一、展前准备

1.明确参展目标、参展主题

要在展前市场调研的基础上提出明确目标，制定参展的策划方案。通常，企业参展都是为了展示企业形象和推介产品品牌以及相关服务。其目的是开拓市场，促进企业可持续发展。如果前期工作不做好，很难取得市场回报。

2.提炼核心价值

参观湖南糖酒会的专业观众大多带有自己很明确的参观目的，他们面对的参展企业也很多。

据统计，在与客户交流过程中的前三秒，客户对参展企业、对参展产品的第一印象就出来了，接下来的三十秒，客户会去验证自己第一印象是否正确，所以与客户交流的前十四句话是很关键的。

所以我们提倡参展企业提炼一句代表自己企业和产品核心竞争价值的广告语（一句就好，切忌笼统，面面俱到，参展企业必须知道，不是所有的参观观众都是你的潜在客户，我们需要找到的是认可我们产品、企业理念的合作伙伴），在与客户接触的前三秒中陈述，或者在展位装饰中突出（客户不一定是通过语言交流获取第一印象，可以从展位装饰，宣传单张，现场招商人员举止等方面获取）。

比如：您好，欢迎了解历届戛纳电影节唯一指定用酒

您好，欢迎了解上海世博会**（国家）馆指定用酒

您好，欢迎了解世界唯一……

等等

第一印象形成之后，接下来的十四句话可以围绕如下问题进行：

我是谁？

我能为您提供什么？

对于您能有什么好处？

哪些东西可证明我讲的是事实？

为什么您必须选择我？

您为什么要在现场签单？

3.积极邀约

组织现有或者有意向的经销商、代理商，与他们紧密联络确保第一时间到达自己的展位，必要的时候，可以让他们对新进客户进行分享，榜样的力量是无穷的。

对有意向的代理商、经销商做好分类，划好等级，明确谁是可以立即签单的，谁是需要进一步沟通的，尽量避免意向客户同时来到展位，首先接待压力会加大，其次，人多在一起问题也多，容易造成场面失控。

4.要针对目标客户群选定有特色有竞争力的产品系列在现场展示，通过各种方法突出和表现产品的优势特色。

5.制定合理的、有竞争力、有针对性的展期产品促销、特价、酬宾方案。

6.安排有展会经验、熟悉产品的现场谈判专家，慧眼发现现场关键买家，并有效讲解洽谈，给客户促成良好第一印象。

7.周全组织安排目标VIP大客户一对一的特别接待、公关。

8.不忽视现场观展每个客户，关注细节和耐心能使你成功获取意外效果。

9.不提前撤展坚守最后一个客户，关键买家往往最后一天会出手下单。同时要做全做细接待登记，利于后续发力跟踪成交。

10.展后有步骤跟进和全方位整体资源、人脉的运用会使你达到既定年度销售目标。

二、现场接待

1.接待参观商缺乏分析能力。

在大型展会中，来自各方的参观者很多，他们的目的也各不相同，其中有一般观众，也有对口观众。他们与接待人员的沟通形形色色，有的直接了当，有的含蓄迂迥。有的热情奔放，有的冷静孤辟。有的主动索取资料，有的不屑一顾。作为接待人员一定要有分析判断能力，不要让真正的目标错过交流机会，也不要让潜在的客户擦肩而过。其中，接待人员的查言观色，谈判技巧是成功的关键。

2.资料发放无的放矢。

展会中发放宣传资料，是参展商常用的促销手段，通过资料发放过程与参观者进行交流，既满足观众要求，又展示自我。但资料发放不能无的放矢，盲目散发。在发放中工作人员要乐于交谈，并不断了解参观者的需要。如果放任自流，不管对方需要不需要，见人就发，结果该发的没发到，不需要的转身就抛，弄得展场资料遍地，造成不必要的浪费和污染。资料发放看似小事一桩，但却是参展商提高目标回报率的重要措施之一，不可忽视！

3.对展品及展品演示不熟悉。

参展企业参加展会主要靠展品说话，如果参展工作人员事前不做好准备，是很难满足观众要求的。一般情况下，展前培训都应该达标。有些外贸展览中，由于外语专业水平有限，造成对展品性能不了解，对展品演示不熟练，或答非所问，操作有误，将会令人质疑，产生不良影响。特别是面对专业观众，对产品的性能指标和相关服务很关心，有的还关心与此产品有关的生产链情况。如果不充分准备，很容易造成误导，特别是一些临时招聘的外语人员，由于专业知识局限，往往会影响交流，这些都要引起参展商的重视。

4.参展人员过多或过少。

参展人员的多少对展出效果影响很大。有的企业由于对展会十分重视，往往派出大量工作人员，有的还组织多处办事处。由于管理不力，造成精力分散，人浮于事。也有些企业派出的人员过少，顾前不顾后、疲于奔命、力不从心，结果收效甚微。这种过多过少的做法都不科学，展前一定要进行可行性分析，配备合适的人力资源，从而取得较好的投资回报率。否则，也是一种失误！

5.参展手段缺乏创新。

随着我国会展业的发展，各种先进手段不断出现，作为参展企业要适应潮流、与时俱进。对一些成熟的办展手段，要大胆尝试，只有不断创新，才能取得成功。

6.展览时的一些细节问题：

以下是参展商在展会上易犯的一些错误，您可以对这些小错误付之一笑，但确实有人在展会不断的重复这些错误，使参展效果大打折扣，失去不少宝贵的机会。

镜头一：参展公司职员手拿着咖啡在摊位里谈笑风生。其实也许他们有很多其他机会聊天，但在展会里，他们的“上帝”是走在走道里的参观买家。

镜头二：不要在展位上双手抱胸地站着，这样只会传递一个信息：“别过来，滚开！”

镜头三：不要在展位上吃东西。一来并不礼貌，二来，当您在吃东西时来往的客人大多都不好意思走进摊位打搅，本来想走进摊位的也只会改道。

镜头四：在每天展会即将结束时，不到最后一刻不要急着收拾东西，这样同样会失去很多机会。

三、后续跟踪服务

忽视展后的跟踪服务和信息反馈。展览结束后，展商不能认为万事大吉，相反要及时跟踪服务，了解展后信息，并把这些信息反馈到企业高层和客服中心。只有及时跟进，才能准确把握市场变化。只有反馈信息，才能总结展览收益效果。如果参展后很长时间不跟进，很容易把客户荒废，造成不必要损失。这方面很容易被企业忽视，说白了，也是企业的一种短期行为，要认真对待。

温馨提示：

由于展馆不允许使用泡沫胶和双面胶，布展时，建议您多带透明胶。

建议参展企业多带一些样品，一来让潇湘儿女能够品尝贵公司的产品，二来样品处理也能填补一些贵公司的参展费用。