对于一个厂家来说，糖酒会的投入可谓是年度大项开支，有的厂家豪赌糖酒会，一撒就是几百万甚至上千万。然而，几家欢喜几家愁，也有的厂家参加完糖酒会效果不好就倒闭的。当然失败的原因有很多，不管是产品、包装、政策、价位、人员等问题都有可能导致失败。然而也有一些厂家是因为糖酒会销售人员的原因导致的失败。

由于糖酒会招商基本上集中在4天左右的时间，要想在这么短的时间里，做到价值最大化，所以销售人员的培训就显得非常重要。那么培训主要是哪些内容呢？招商家认为主要应该包含下面几个问题：

1、新产品知识，应该让所有的销售人员都充分的了解新品的各项知识、特点、卖点、原料、制作工艺等，只有让销售人员都了解了自身的产品，才能够更好的向经销商推介。

2、销售人员应该对新产品拥有充分的肯定与信心。由于糖酒会面临全国各个地区、县城、各个渠道的经销商，五花八门，所谓人多嘴杂，说什么的都有。销售人员应该深刻理解新品的销售渠道、价格定位、经销商选择方向、市场政策等，能准确的回答经销商提出的各种问题。如果培训不到位，销售人员什么问题都得问领导，试想这样的厂家经销商敢接吗？

3、对于一些特通渠道的产品或者一些价格偏高的产品，很容易得到经销商的普遍抵制反馈，在遭受多数经销商反映比如说价格高、不好卖等这样的反馈时。很多的销售人员会产生怀疑，很容易动摇他们的信心，更会向老板反馈这样那样的问题，导致招商效果下降。

4、新品市场反馈，经销商一般会询问是否有已经上市的市场，反馈如何？附近的经销商是谁做的，可以询问市场效果。这是所有厂家销售人员大多必须回答的问题。

5、招商政策的及时调整。统计销售人员接收经销商普遍反馈的信息后，应该根据经销商普遍反映的问题，及时做出调整方案或解决办法。会议期间厂家也应该派市场人员了解竞品的招商政策情况，根据自身的情况做出调整，以把握接下来的招商工作。

6、经销商的接待流程培训。由于糖酒会人多时间紧，要想在段时间内成交更多的精准客户，首先要了解客户的基本信息，快速的决断是否是自己需要的客户类型。对于咨询类客户可派发产品资料和品尝，对于精准客户可以详谈招商政策和客户感兴趣的产品洽谈，快速完成订单转化。

7、招商用语及服务态度培训。既要照顾接待好老客户，也不能忽略新客户感受。让到展位的每一位经销商都感觉到亲切与服务，禁止与老经销商长时间聊天，而忽略了新客户的接待。很多的经销商就是因为到厂家展位后无人招呼而离开的，因为经销商的时间也很紧张，一般只有3天左右的时间，不能因为销售人员吃饭等原因无人搭理客户。

8、样品的领取与发放，如果有派发样品或品尝，一些精准的客户需要领取全套或部分样品，应有负责区域的销售人员安排，切勿随意安排。这样可以让区域的销售人员精准的了解客户情况，并加深印象，方便会后跟踪落实。

9、招商的主打产品是什么？往往一些厂家糖酒会推出众多产品，哪个都想卖好，结果哪个都卖不好。一定要让销售人员明白，本次招商公司的主打产品是哪些？是那款？主打产品的卖点一定要过硬。

关于招商失败的原因还有很多，招商家上面给列举的几点比较普遍，往往也是招商成功的关键问题。希望厂家朋友能重视起来，积极做好会前、会中、会后的培训工作，令糖酒会的每一分花销都不白花。

最后招商家预祝广大的厂家朋友，糖酒会一炮打响，财源滚滚！