糖酒会兵法 第一章 “独特的战略路径”

谈战略路径都感觉很虚，但这两年的互联网大潮中，很多企业到处乱撞、不断试错的现实却让我们不得不重新认识战略的价值。

一个企业缺乏战略使命、目标或愿景，没有战略边界，不知哪些事该做，哪些事不该做。互联网刚刚兴起的时候，很多企业认为无关紧要，就是一个工具；互联网泡沫越吹越大，很多企业开始坐不住了，这回真要颠覆了，赶紧跟上吧，现在跟上也不晚；紧接着互联网的泡沫破灭了，刚投入进去，就打水漂了，又判断还是得依靠传统的东西，互联网的东西不靠谱。

如果企业是这样人之当下的环境，这都是有害的，是没有看清本质。因为那些被互联网风暴横扫过的消费者已经习惯了现今这种生活、消费方式，他们的生活，消费习惯也都随之改变了。

现代管理学之父德鲁克说：企业是社会的一份子，社会的问题，就是企业的集会，解决这个问题，就是企业的使命。

环境变化，我们不能够应对，不能够坚定地按照预定目标前进，其根源就在于没有把经营重心放对地方，德鲁克说：企业的核心不是利润最大化，而是创造顾客。 也就是说企业要把重心放在顾客身上，心里装着顾客，他们需要怎样的产品，怎样的体验让他们感觉更好等等，而不是关注我们同行在做什么，出了什么产品等。

行业对你有影响吗？有。

同行对你有影响吗？有。

糖酒会劝诫：虽然都有影响，但你管不了别人，你左右不了行业，也左右不了对手，唯一能做的只有管好自己，去集中精力关注顾客在想什么，怎么满足他们。

管好自己的心，把心放在顾客身上，互联网来了，思考怎么利用互联网让顾客更方便，让顾客体验更好，让顾客更为方便的参与到产品当中，如果是这样的视角，面对互联网，还会焦虑、恐惧、还会排斥吗？

糖酒会兵法 第二章 品牌上做到“我就是我”

品牌原本就强调个性化，要有自己的文化、个性与调性，现在这些都丢失了，与产品一样同质化，除了产品包装不一样，哪还有独特的东西，哪还有属于自己的东西？普遍缺乏主题，人云亦云，去掉名称、标识，大家都是亲兄弟。

品牌的独特性，是在糖酒会上抢眼球的重要表现，从以下三点就可以做到独特的自己。

（一）糖酒会上叫什么名？

好名字可以长腿自己跑，也能降低传播成本，这不仅可以在CNFE中贸糖酒会上抢眼球，在华东市场上也同样抢眼，让别人听一遍就记住了。

做到让名字自己长腿跑，就要求名字具象。有画面感，江小白、小样、猫爱上鱼、六个核桃等都非常好记，有画面感的名字都容易记忆，汽车行业里国产品牌的“红旗”简单两个字的名字好听、好记，具有画面感。

（二）糖酒会上“长什么样”？

构建独特的视觉系统，这是别人对你的第一印象，如果不能记住你的名字，记住你的长相，也是一个不错的选择，这是一个刷脸的时代，颜值很重要，第一印象决定了经销商、顾客对你的基本认识。

要想突出要做到三点：一是有记忆点，走到哪里能想起来在哪里见过；二是要看着熟悉一点，看见之后感觉似曾相识；三是要露点，就是放在人群当中，你能最先被人发现。

（三）糖酒会上有独特的主张

给顾客一个体验，购买你的理由，就是一个与自己的特点、个性、资源相关的价值主张。提供某种价值的产品，提供某一价值的体验，形成一个自己的个性，一套自己的话语体系，让大家因为某种共鸣而消费产品。

目前，绝大多数糖酒食品行业，没有自己的独特主张，也没有自己独特的文化，消费者选择是基于市场的流行，今天都喝这个，明天都喝那个，跟风喝。

（四）糖酒会上展位品牌化

参加中贸糖酒会的企业，无论参加的是酒店展，还是展厅展位，都要将展位品牌化。

什么叫展位品牌化？

品牌的目的是让受众记住名字，形象及独特的价值主张或购买理由，那么展位就要体现品牌特点，展位的设计与布置要传播品牌信息，让受众记住你叫什么名字，长什么样，提供什么价值，或一个有效的广告语。

这就是占位性向上，要体现出来的基本价值。

展位设计，也像产品包装设计一样，要考虑如何在众多展位中跳出来，整个酒店或展厅就相当于一个货架，在众多展位中跳出来，吸引大家坐一坐，聊一聊是关键。

（五）糖酒会上活动产品化

很多企业在中贸糖酒会上都做活动，有企业抱怨，展会上的活动大多效果不好。实际上，是自己不会做。 糖酒会上的活动一定要产品化，这样才能将产品更好地展示给经销商。

什么叫活动产品化？

产品就是一个购买理由和一个使用体验，开发产品时需要考虑这两个核心工作，就是消费者为什么购买这个产品，要有一个能够打动他尝试购买的理由，同时，尝试购买之后能不能重复购买和推荐给别人购买的关键就是使用体验。

活动产品化，就是让前来参与活动的经销商感受你的产品体验，将购买理由融入到活动之中，让经销商充分体验产品的市场价值。 比如，活动中涉及某个样板市场的操作场景，或是将某个市场的操作模式，放到参与活动经销商的当地市场进行模拟，提高经销商对产品、销售模式的认识。

在此预祝2017郑州春季糖酒会能够圆满成功！