2017年重庆秋季糖酒会即将到来,厂家、经销商、广告公司、设计公司等各路机构,每个公司每个人都是带着期望准备着。可是回想举办了近百年的糖酒会,总有很多企业存在很多的误区,好比是一场又一场自己骗自己的骗局,但这个骗局不同的是,每个公司每个人都心甘情愿、乐此不彼的排着队、抢着去受骗。
骗局1:你在我眼中是最美(三最)
参展秋糖的每个企业都想用最好的位置、最大的面积,最吸引眼球的装饰和布展,但是这3个“最”的背后就是高额的费用,而这些高额费用的有效期也只是短短的3-5天时间,理论上高投入高回报,实际上高投入不一定高回报,为什么呢?因为产品决定成败,没有好的产品,产品所属行业的发展趋势不好,任你再好位置、再大的陈列面积、再吸引眼球的装饰和布展,也只能吸引匆匆的过客,而不能留住有选品意向的经销商;很多中小企业不明白这个道理,对自己是自信但不自知,结果就是花了近百万的费用,换来的却是冷冰冰的拥抱。
正确的操作技巧:没有产品力就没有吸引力,打造产品力胜于打造展位影响力。
骗局2:高处不胜寒
很多中小企业经不起秋糖这块金字招牌的号召,经不起广告公司的优惠价格诱惑,大脑一拍,决定到15楼以上的楼层房间参展,价格是便宜,但有效果吗?在信息这么发达的今天,在选择产品代理途径丰富的信息时代,如果你是经销商你会一层一层、一一个房间一个房间的去找产品吗?
正确的操作技巧:展位没有优势时策划创新的营销方式带来客流;或者同样的费用换种方式招商。
骗局3:英雄难过美人关
每年的秋糖,为吸引客商眼球,总有企业邀请一群美女模特站位:模特的年龄是越来越小、个子越来越高,衣服却越穿越少,基本形成了:中上型企业邀请的都是礼仪:有形象有气质有品位,而中小型企业邀请的却是暴露的模特,难道千里迢迢来成都秋糖是来看美女的吗?难道活了几十年还没看够美女吗?虽美女经济一说,但有时候有美女不一定产生经济,只产生经历。
正确的操作技巧:吸引“眼球”的方式要和企业及产品的定位匹配。
骗局4:无平台不宣传
在以智能手机为载体的互联网时代,自媒体的发展改变了人们的生活方式,也让信息的传递实现了一站式传播,秋糖的宣传也不例外,从开始前到展会结束,特别是微信朋友圈,都在秀自家的产品,都在宣传自家产品招商如何如何火爆,也出现了很多的投票评选活动,10大明星新品发布等宣传链接,结果就是自己骗自己,娱乐自己娱乐大众,而真正能让客商认可的还应该是专业、精准的机构发布的资讯。
正确的操作技巧:借力知名资讯平台、精准客户受众面广的平台机构宣传。
骗局5:最惠国待遇
为促成成交,在秋糖期间,很多企业针对签约客户出台了优惠的激励政策,特别是有些企业制定的“订货政策”,几天下来,号称成交额多少多少,其实有的企业就是把公司的订货方案放到秋糖期间执行,并且更多的是老客户的订货,此种方式相当于自我安慰,自我陶醉。
正确的操作技巧:投入几十万秋糖招商不如直接开展订货招商会议。
骗局7:品牌招商1+1>2
参展秋糖,一是招商,二是品牌宣传,招商不好的,就告诉自己我进行了品牌宣传,常规的参展方式,不是“三最展位”,没有宣传“爆点”,你如何能给目标人群留下记忆,短短的5天你好意思说是进行了品牌宣传?
正确的操作技巧:策划宣传引爆的方案,制造“爆点”。
骗局8:千里挑一
人多、吵闹、空间小、时间短,基于这样的环境,每一个经销商都不可能“认真”“用心”的和厂家营销人员谈,厂家营销人员也不可能让有效的时间浪费在一个未知的“客户”身上,快速登记客户资料就成了每个展位企业的最终追求,这样的追求结果就是一场展会,登记了上千家“经销商”资料,但最终可能没有一家合作,唯一的安慰就是回去告诉老板和团队,我们收集了上千家客户,后期会成交。
正确的操作技巧:筛选目标人群,学会“观相”。
骗局9:高高在上
有这样一些企业,习惯于公司办公室的“领导作风”,不论自己企业展位的大小,习惯性的在展位上放置一个办公桌标配2个凳子,出发点是让意向经销商面对面沟通交流,但你这是企业思维,不是客户思维,这种方式,让自己高高在上,无形中让很多“客户”身不由己的反感和拒绝,结果就是走到门口扫一眼会场就走了。这类企业你难道没有换位思考吗?
正确的操作技巧:营造“家”的感觉,让客户“舒服”。
骗局10:潇洒走一回
上述几种误区如果说是自己骗自己的种种方式,最后这个就是终极方式,一个企业、老板和老板娘2人,没有系统的参展方案,没有突出自己的个性方式,没有任何的营销手段,就只是带着产品过来,摆放到展位上,“坐等”客户上门,用一句流行的话说就是:你已经OUT了。
正确的操作技巧:改变观念,招募人才,培养队伍,寻求高人指点。
一场秋糖展会下来,去的人都是一个感觉——累,累要累的有价值,可很多企业很多人累的一文不值,不分析自己的优劣势,未进行提前较长时间的谋划,没有创新的方式,没有好产品,思想不能与时俱进,听不进他人建议,费用不知道该如何花,宁肯投入几十万参加一个没有收获的展会,也不愿投入几万元尝试其他招商或宣传方式,难怪年年参展,年年没有效果,年年没有效果,就年年参展。