无论是过去还是现在，展会仍是企业一个非常重要的市场营销工具，特别是一些外贸企业，展会是企业扩展业务的必经渠道。

展位营销是办展机构用各种营销手段和渠道将展会计划展出的场地销售给目标参展商的过程，招展策划是展位营销的基础，展位营销是对招展策划方案的具体实施。

确切地来说，展位营销是指利用产品、价格、渠道、促销等要素，结合招展工作人员的努力和展会相关的有形展示，用适当的过程传播展会的服务承诺，将展位销售出去的招展活动。展位营销是为展会成功招展服务的。

1.关系营销

关系营销是指办展机构与顾客以及展会服务中间商建立和保持密切的关系，并通过彼此交换和履行共同的承诺，使有关各方面实现各自的营销目的的营销行为。

关系营销的目的是希望与顾客结成长期的相互依赖的关系，发展办展机构和顾客之间的连续性交往，以提高顾客的品牌忠诚度来巩固市场，促进展位销售。

在实际操作中，关系营销可以分成三个层次：

（1）财务性关系营销。是指营销人员主要以价格为手段，通过价格因素来与企业建立起某种关系，并通过这种关系来刺激和鼓励企业参加展会，如对老的参展客户实行一定的价格优惠、对参展面积较大的客户给予一定的价格折扣等。

（2）社会性关系营销。是指那些以个性化的服务和在财务关系的基础上寻求与客户建立起某种社会性联系的营销策略。

（3）系统性关系营销。是指通过将企业参展和展会服务设计成一个服务价值传递系统，办展机构通过这个系统而不仅仅是营销人员个人与客户建立起紧密的关系。

需要指出的是，关系营销对于那些大的参展商或者是那些行业知名企业的招展工作尤其适用。

2.合作营销

合作营销是指办展机构有选择的与一些机构和单位合作，采取一些有效的策略，共同来对展会的展位进行营销的一种营销策略。

合作营销的目的是通过与有关机构和单位的合作来扬长避短，优势互补，拓宽营销渠道和营销范围，扩大营销覆盖的地域，取得更好的营销效果。

合作营销的关键是要选择好营销的合作伙伴，并制定在营销过程中需要大家共同遵守的营销规则。一般来说，合作营销的合作伙伴主要有以下一些机构和单位：

（1）行业协会和商会。行业协会和商会在行业里有重要的影响和强大的号召力，它们一般都拥有一定数量的会员单位，行业信息灵通，关系广泛，是办展机构理想的合作营销伙伴。

（2）国内外着名展览主办机构。每一个展览主办机构都有自己擅长的领域和自己的营销渠道，也有自己独特的营销技巧和营销手段，与这些单位合作，能很好地优势互补。

（3）专业报刊杂志。行业内的专业报刊杂志对本行业有一定的影响，也有一批熟悉的客户，对行业发展趋势比较了解，联系比较广泛，不仅可以充当营销宣传的喉舌，还可以直接招展。

（4）国际组织。一些相关的国际组织具有一定的权威性，在国际上有较强大的号召力，与它们合作往往能很好的带动国外企业参展。

（5）各种招展代理。招展代理是与办展机构紧密合作的专门的招展单位，适当地发展招展代理对展会招展很有好处。

（6）行业知名企业。行业知名企业在行业里有一定的号召力，它们的参展对行业企业有一种很好的示范效应，会带动一批企业参展。

（7）国外同类展会。由于距离较远和展会定位不同，不同国家举办的展会，有很多彼此之间的竞争力并不是很强。所以可以与国外同类展会合作，在各自的展会上推广对方的展会，或采取其他合作方式争取彼此合作、营销互赢。

（8）外国驻华机构。外国驻华使馆和领馆以及其他机构如贸易代表处、办事处等不仅对该国较熟悉，联系方便，而且对所在国也很了解，它们向该国企业推荐的展会一般很能取得该国企业的信任。

（9）政府有关部门。尽管政府部门正在逐渐淡出经济事务，但政府的行业主管部门对行业的影响仍然很大，与它们合作，不仅有利于招展，还能取得很多其他便利。

（10）网络。网站是一个较好的合作营销伙伴。

办展机构可以根据自己的展会特点和本身的优劣势，从上述机构种选择自己的合作伙伴。

3.直复营销

直复营销是一种互动的营销系统，它使用一种或多种广告媒体，以实现在任何地方产生可以度量的回应和达成交易的目的。

直复营销的主要特征就是办展机构与客户之间的“互动”,彼此之间可以用双向交流的方式传递信息。

常见的直复营销的方式包括以下几种：

（1）直接邮寄营销。是指办展机构将有关展会的宣传资料、招展书和邀请函等以邮件的方式直接邮寄给目标客户的一种营销方式。直接邮寄营销的邮寄对象是那些有可能参展的目标参展商，针对性非常强。而且由于直接邮寄的目标客户都是经过精挑细选的，其回复率往往比较高，办展机构往往能很好的掌握客户的动态。

（2）电话营销。是指办展机构的营销人员通过电话直接向目标参展商推销展会的一种营销方式。电话营销比直接邮寄的针对性更强，它直接将电话打到目标客户那里，直接与目标客户对话，可以直接得到他们的反应。

（3）展会现场推广。是指办展机构直接派出营销人员到国内外其它同类展会上去推广自己的展会的一种营销方法。营销人员可以在这些展会上租用专门的展位来推广自己的展会，也可以不租用展位而逐个现场拜访客户，征求他们的参展意向，接受企业参展申请。展会现场推广的优势非常明显：它可以直接面对面的与大量目标客户接触，直接倾听他们对参展的意见，可以直接得到他们的回复，因此，效率很高。

（4）直接拜访客户。是指办展机构的营销人员到目标客户的公司或工厂直接拜访他们，听取他们参展意见的一种营销方式。直接拜访客户的营销方式对于那些大的客户和行业知名企业尤其适用。

（5）其他媒体直复营销。电视、报刊杂志和广告等都可以用于直复营销，目标参展商可以从这些渠道得到展会的信息，并通过上述媒体或者直接与办展机构联系而预订展位。

上述各种直复营销方式不但可以单独使用，还可以组合使用。

4.网络营销

网络营销是以国际互联网为媒介进行展位营销的一种营销方式，是随着电子商务的发展而发展起来的一种新兴的营销方式，办展机构几乎可以将有关展会的所有信息都“搬”到网上去供客户选用。

网络营销的具体方法通常有以下三种：

（1）自己建立展会专门网站。办展机构自己建立该展会的专门网站，通过精心设计，将该展会的有关内容放在网上，并在其他营销活动中告诉客户本网站的网址，使网站在客户中知名，以便它们根据需要可以随时上网查询相关内容，预定展位，提出建议。办展机构可以根据展会筹备的进展情况随时更新网上的内容。

（2）在行业专业网站上营销。办展机构也可以不组建展会专门网站，而将展会的有关内容交给行业专门网站，由他们帮助在网上推广本展会。办展机构负责向他们提供展会的有关资料，由他们在网上发布，或者由他们在网上开辟专门主页，供客户浏览。

（3）自己的网站与行业专业网站互联。办展机构还可以组建展会的专门网站，并将该网站进行友情链接，形成互动，共同对展会进行推广。

5.公共关系营销

公共关系营销是办展机构利用各种传播手段，与包括参展商、参观商、展会服务商、普通大众、政府机构和新闻媒体在内的各方面公众进行沟通，建立良好的社会形象和营销环境的活动。

公共关系营销的目的是为了树立办展机构和展会的良好形象，并希望通过这个良好形象的树立来改善展会的经营环境。公共关系营销通常可以采用以下一些方式：

（1）新闻宣传。办展机构可以通过新闻发布会、人物专访、记事特写、新闻报道等形式，通过媒体对外进行新闻宣传。新闻宣传的内容要具有一定的新闻价值，具有一定的时效性，并真实可靠。

（2）公共关系广告。公共关系广告与一般的广告不同，它主要是以宣传办展机构和展会整体形象为内容，是以提高办展机构和展会的知名度和美誉度为目的，它不仅仅是为了扩大销售。

（3）社会交往。办展机构可以通过扩大和社会有关方面的交往来扩大展会的影响，通过扩大社会交往来与各有关方面建立长期稳定的关系。

（4）公益或事件赞助。办展机构可以以展会的名义对一些富有新闻价值的事件或者公益事业进行赞助，借以提高展会的知名度和美誉度。

改革开放初期，当中国的资讯还处在十分闭塞的情况下，展会帮助中国企业打开了与世界沟通的渠道。每年两次的广交会不仅让大量的国外客商采购到了物美价廉的中国的产品，同时也让许多的中国企业开拓了眼界，捕捉到了商机，创造了一大批的民营企业家。