面对纷至沓来的参展邀请函，很多企业对是否应该参展、参展能为企业带来哪些利益、如何充分利用展会传播企业信息、如何与强大的对手同台竞争等问题都心存疑惑。这就涉及到了如何真正让展会发挥作用。

一些企业的展会营销没有取得实效，原因主要集中在以下几个方面：

首先，缺乏科学有效的营销工作规划，没能在众多展会中选对与公司营销计划相匹配的展会，盲目参展。其次，缺乏战略规划，仅仅将展会营销作为一种事务性工作对待，为了参展而参展，参展的最终目、展会上要向谁传播哪些信息、如何吸引目标观众、如何超过对手的传播等问题均未深入考虑。第三，在组织策划展会的过程中，企业内部决策管理层与执行层之间、企业与外部服务单位之间缺乏良好的沟通，造成各自对展会组织方式、参展目的理解上的偏差。最后，在制定预算时高估了参展回报，造成展会投入与产出比例的不协调，例如展台搭建和活动组织一味求大、求豪华，而忽略了展会本身的表现效果。

相比之下，展会营销工作做得比较出色的企业是怎样做的呢？第一步就是根据公司的发展规划及营销目标，对公司的优势资源（产品、信息、技术、服务等）或需求进行分析，之后甄选出合适的展会，并从策划的角度考虑如何应用手头资源，出奇制胜。其次，展会的组织工作要有弹性，包括对未来变化与竞争形势的思考，有必要的反馈与调整机制。最后，展会组织应有严格的流程与职责分工，并有专人负责项目，确保企业内部人员、企业与外部服务人员的协调作业。

总的来说，展会营销是一项较为复杂的工程，有周密且对路的计划、出奇制胜的推广模式、科学的分工、严谨的执行方能使展会营销真正发挥作用。