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变化与革新是各行各业发展的普遍规律之一，出展行业的发展也是如此。在这瞬息万变、信息爆炸的时代，一方面行业竞争仍然激烈；另一方面，人与人之间的关系变得更加复杂，人们获取信息的方式也更加多元。那么，在新的市场格局下，出展企业在招展方式上是否有演变？这些变化对业务的发展带来哪些效益？出展营销的未来如何？本期《特别策划》栏目特邀知名国外主办方中国代表处、海外自办展企业、出展代理机构代表就展会营销展开了深入讨论。

事实证明，出展行业作为会展业的分支，其传统服务业的属性仍然明显。面对面是展会的基本特征，而当面拜访也是出展代理机构招展过程中最有效的方式。另外，电话销售以其低成本、高效率成为最常用的招展方式。值得一提的是，目前微信等新媒体成为人们获取信息最快捷的方式之一，不少企业纷纷开设公众号，向老客户与潜在客户发送展会信息和相关市场动态，但微营销目前仅能作为一种次要补充而已，最有效的营销仍然是面对面。

北方国际展览有限公司 总经理 李治国

北方国际展览有限公司目前每年代理60多个国外展会项目，优势行业包括五金、园艺、机械、汽配、传统能源（石油等）、防务、光学、食品等，大部分在成熟会展市场。

在招展方式上，面对面的拜访对开拓新客户更为有效，但成本也相对较高。每年，我们都会对公司客户较为集聚的江浙等地进行至少一次拜访，并到广交会和国内相关行业的知名展会上结识参展商，寻求潜在客户。而对于老客户，我们一般会用电话、QQ等方式保持密切沟通。

近几年，北方展览的客户重复参展率达70%-80%.良好的客户满意度和忠诚度一方面归功于公司具备优势展会项目和专业化的会展服务，另一方面是由于业务员与客户之间的融洽关系。此外，我们也为老展商提供深入的市场信息和展会动态，帮助他们更好地开拓国外市场。

近年来，微博、微信等新媒体发展十分迅速，并成为人们获取资讯最快捷的方式之一，其未来不可忽视。出展企业可以通过微信平台与老客户保持联系，并了解其他展览公司分享的行业信息，挖掘潜在的合作机会与商机。

福建荟源国际展览有限公司 总经理 李少泳

我司每年带领全国5千多家外贸企业走向国际市场，全年国内外展会项目120余个，摊位数1,3200余个，遍及30多个国家和地区，涉及鞋服、家居装饰品、家庭用品、家具、婴童用品、文具、户外休闲用品、机械电子、食品、电子、电力、照明、工程机械、混凝土、建材、五金等十几个产业。

在招展上最有效的渠道是电话和上门拜访。拜访可以让企业对我司及业务员有更真实的认识，产生信任感，而业务员也可以通过客人的表情和肢体语言更准确地判断客人的心理，并通过沟通和实地参观更好地了解客户的产品和主营市场以及客户的参展历史。另外，电话销售对我们来说是最常用也是很有效的。电话沟通不仅成本较低，也是促成最终交易的有效办法。最理想的方式应该是电话和拜访相结合。对老客户的统计显示，不同展项的续约率不同，总体在20%-70%之间。专业展客户续约率比综合展高很多，重复参展率的高低主要取决于该展会参展效果的好坏。此外，到大型展会上拜访，了解企业参展情况，也是增进了解企业需求的好方法。

维系客户关系最重要的是展会资源和服务品质，具体包括展会位置、展会实效、费用报价、餐饮优劣、签证服务、酒店配套等。而在展位资源相同的情况下，荟源的优势在于服务和品牌。我们拥有展位报价、运输、搭建、签证服务、酒店和餐饮等配套管控方面的掌控能力，作为全国组展规模前三名、福建省最大的会展公司，15年来在行业内积累了一定的品牌口碑，并且我司集团化的发展模式为客户提供了一整套在全国会展公司中独有的以会展为核心，以展会相关配套的商贸服务体系为外核的全方面服务体系，使得客户在同样的条件下会首选荟源。

从跟客户的接触来看，客户对企业公众微信号和业务员个人的微信号比较关注。微营销作为一种趋势，可以精准地把商家的推广信息推送到业务相关的微信用户人群，从而让潜在客户更容易了解到商家的微信号和产品信息，是一种短平快且节省成本的推广手段。但是，在信息大爆炸时代下，容易造成企业之间的恶性低价竞争，造成行业整体服务标准的降低，在一定程度上不利于整个行业的健康发展。

中贸国际展览（北京）有限公司 副总经理 李凯峰

中贸国际展览（北京）有限公司（CMG）是央企改制重组后的新型境外展览代理机构。作为香港中贸集团（ASIA CMG）的成员企业，我司在北京成立已近四年，并在山东临沂、河北廊坊设有办事处，目前每年代理工程矿山机械、建筑建材、石油及泵阀三大领域共20多个重点展会项目及10多个其他展会项目。由于行业竞争的白热化，我司避开在行业较成熟的会展市场，发挥自身优势主要专注于中东（沙特达曼，约旦、迪拜）、北非（突尼斯和摩洛哥、阿尔及利亚）和东非（埃塞俄比亚及肯尼亚）、拉美（厄瓜多尔、智利、玻利维亚、秘鲁）等新兴地区，并在中亚市场上与贸发局联合组织由商务部主办的哈萨克斯坦中国商品展览会。

在招展过程中，我们用到最多的是电话销售和拜访相结合的招展方式。一般来说，对老客户的拜访有助于建立更深的合作关系，而拜访新客户主要是针对他们对国外市场有强烈兴趣而又了解不深的情况，我们会应客户要求联合当地商务局或贸促机构详细介绍展会目标市场。此外，我们每年也会在广交会与国内各大行业展会上与新客户建立联系。

我司的客户重复参展率接近70%,另一些客户主要是由于产品不对路或是展会效果不佳，转而使用电子商务平台等其他方式开拓国外市场。在开发新客户时，我们一般会介绍公司在展会所属行业上更为深入的专业知识；与外国驻华使馆以及中国驻外使馆都有密切的联系，一旦出现货款被拖欠或遭遇贸易壁垒等问题，我司可以提供有力协助帮助展商尽快解决问题。而对于长期合作的老客户，我们不仅提供积分、展位费优惠等回报，也致力于提供更好的增值服务，例如免费提供标配以外的展品租赁等。

目前，我司的微信公众号主要受众是老客户，也有一部分对新兴市场感兴趣的新客户。由于展会项目集中在新兴市场，我们除了发布一般的展会信息，还会发一些对新兴市场的介绍与当地的相关贸易政策，使潜在客户对新兴市场更有信心。我认为，从总体上看，展览仍属于传统服务行业，通过微信可以使信息传播更为及时、广泛，但仍未达到促使企业做出参展决策的高度。

米奥兰特国际会展 展览事业部 副总经理 HOMELIFE 全球系列展 项目总负责 章敏卿

我所负责的HOMELIFE中国家居用品博览会全球系列展是米奥兰特国际会展的海外自办展品牌，旨在为中国制造提供开拓新兴市场的有效平台，至今已有十多年的运营经验，涵盖波兰、埃及、南非、巴西、土耳其、约旦、印度、迪拜等地。2014年展会贸易辐射超过129个地区，现场贸易额总计超过3亿美元。这是中国唯一的较大的海外自办展系列，来自全球的观众都有明确的采购中国产品的需求。我们采用线上线下同时推广的方式，将展会按照行业区分，提前3个月进行配对，每家参展商至少能进行3-5场精准对接洽谈。此外，我们的展会所到之地，都得到当地政府的大力支持，也利于提高展会的效果。这些都是中国展商在国外品牌展会上鲜能享受的优势。

HOMELIFE的参展商基本是中国企业。每年，我们都会在中国外贸企业较集中的地区举办展会的推介会并拜访一些产业重镇。2014年，我们在全国各地一共举行了200多场展会推介会，有些城市有好几场，规模从几十人到几百人不等。通过推介会，我们向外贸企业深入介绍展会的平台优势、国外贸易方式与市场风格。

目前，展会的重复参展率大概为30%-40%.重复参展的企业主要是想巩固客户关系或是开发新的经销商。而另一些企业通过展会在当地找到了稳定的合作伙伴，无须再次参展。另外一些展商由于对进入当地市场准备不足、产品不符合当地市场需求、人员有限等原因而不再参展。同时，隔几年又通过展会再次了解国外市场的案例也很常见。

为了更好地宣传展会，我们开通了相应的公众号，向企业介绍海外市场信息和行业需求。微信营销作为一种未来趋势，其在营销方面发挥的作用如何，需要看展会的品牌知名度而定，也需要展会组委会用心运营。

广州世展米兰展览有限公司 助理总经理 温志彬

我司代理的海外展会项目主要偏向轻工消费品行业，如家具、家居、食品、饰品、皮具和餐厨用品等等。参展商主要来自国内沿海地区和内地一些经济较发达的省份。

最主要的招展渠道还是当面拜访，其他方式为辅。

维系客户关系的关键在于满足参展企业的需求。对于与主办方的合作来说，由于我司本身属于米兰主办方的分公司，对于国内下级代理机构的需求有更多资源进行协调解决。而对于参展企业，我们非常注重为他们提供高品质的展览服务，更好地利用米兰总部提供的各种便利系统帮助企业完成市场开发的目标。

我司设有企业公众微信号。个人认为，微营销能够为公司的产品宣传达到一定程度的帮助，但还没有上升到决定性因素的层面。对参展商而言，相关市场资讯会比展览会本身信息更加有吸引力。