经销商经销产品是一项极富智力挑战的“决赛”运动。在这项“运动”中，有的经销商赚的盆满钵满，有的经销商亏成一地鸡毛。同样的努力，为什么结果会有天壤之别？除了经销商的自身经营外，与其选择经销的产品更是有着根本的关系。

再有6天，被业内称为“区域第一、全国第二”的郑州糖酒会就要召开了，面对4.5万平方米的展出面积、近1500家的参展企业和品牌，经销商该如何用“火眼金睛”来正确选择产品呢？笔者以白酒为例与您简单探讨。

考察市场

市场上消费者的接受度是经销商选择新产品的关键。在没有选产品之前，我们的经销商朋友一定要明白：

1、 关注消费者的核心需求：该市场主流消费香型、口感度数及价位是多少。

2、 导入新品时准备切入哪类消费人群，哪个价位段。

3、 该消费人群的市场份额有多大，做出可行性分析。

考察企业

笔者一直认为，共产党考察干部时看一个人要看他的家庭背景是非常有道理的，如果一个企业非常的有实力，领导人目光如炬，管理执行十分到位，这样的企业才会有前途，他们对推出的新品会非常的慎重、负责，这样的企业生产出的产品才会保证中途夭折。

很多的小型白酒企业，产品形象包装档次感甚强，招商力度动辄送车，他们的营销策略就是用产品来对抗渠道，通过不断的开发新产品来寻找新的经销商，招商成为这类企业永恒的主题，他们从不做市场，不考虑市场遗留问题，他们讲究的策略是“打一枪换一个地方”，他们相信“老的骗怕了，小的长大了”，中国成千上万的经销商资源都成了他们招商陷阱的对象。

那么，考察企业就显得至关重要了，我们要判断一个企业的实力，经销商主要参考一下指标：

1、 该企业有没有一个甚至两个以上的根据地市场。

2、 在根据地市场，该公司产品能否成为绝对的主导产品。

3、 除根据地市场外，有无外阜市场的成功样板(这是关键：考验公司对待外阜市场的运作模式经验)。

4、 公司对外阜市场是否有成熟的运作模式。

5、 公司对外阜市场的支持力度。

6、 公司发展战略规划中，是否提到自己所辖区域。

有根据地市场的企业不会做甩手掌柜，做一锤子买卖，这是选产品的根本，而有外阜样板市场，说明这类企业已经重视、思考外阜市场的重要性及运作模式，这是经销商的机遇，要好好把握。

考察产品

选产品是最后一步，诚然也是非常重要的一步。考察产品要考虑以下因素：

1、产品自身定位。经销商朋友往往是先看到产品包装不错，再想适合怎么渠道，这类思维是不正确的。经销商只有根据自己经营产品档次及区域、渠道模式作对比，做出对所选产品做出功能定位，增加的该产品是开拓市场充当“炮灰”还是树公司品牌做长线产品，是为了产品组合增强市场竞争力还是为了增加老板利润，是填补价格空档还是为了引导新的消费趋势，目的不一样决定了产品的定位不同。

2、 渠道、价格的匹配性。简言之也就是说选择的产品的价位段要与你的渠道相匹配。如果你的渠道在乡镇，那么假如你选择的是一款次高端产品，无论产品力再强，则该产品必死无疑。

3、 是否是公司的长线产品。如果不是企业的长线产品，无论公司给的力度多么大，笔者建议你放弃选择，因为非主导产品公司不做广告、不宣传，全凭经销商一己之力运作市场，难!

4、 和现有产品如何协同。选择新产品时首先要考虑的市场运作就是不能对原有产品造成冲击，造成左手打右手的局面。

5、 尝试选择其他市场上已经成功运作而你所在区域还没有上市的所谓“新产品”，这样则可以大大降低风险，分享成功经验(一些全国性品牌推出中低端白酒，全国化布局还未完成，一些经销商机会很大)。

总之，选产品是项严谨而又重要的课题，经销商要拨云见日，“不畏浮云遮望眼”，因人而异，因人而需，切莫照本宣科、死搬硬套，否则教条主义害死人的。（左目大叔）