展会是推广特许经营品牌、招募加盟商的重要途径。良好的参展策划与实施，将使特许经营企业获得更好的品牌推广和加盟招商的效果。那么应该怎样策划和组织好一个参展活动呢？笔者结合数年展会推广与招商的经验，为特许经营企业提供一些建议。

一、企业自身情况评估

在决定是否采取展会方式推广特许经营项目前，企业需要对自身情况进行评估，主要考虑以下几个方面：通过明确特许经营项目的定位、特点、招商对象，评估该项目是否适合于展会的推广；根据特许经营推广的阶段计划，决定是否通过展会进行招商；结合特许经营推广招商的目标市场，来考虑参加哪些区域的展会。

二、展会的选择评估

并不是所有的展会都适合特许经营企业参加，参加一个展览需要投入大量的人力和财力，一个错误的参展选择，对企业来说是一个巨大的浪费。因此在参展前，要对展会的情况进行较为全面的评估，以期获得良好的效果。一般来说，可以从几个方面对展会进行评估和选择：展会的主题定位、展会的影响力、展会的管理和配套服务、参展的方式以及费用情况；此外，还要小心展会骗局，近几年国内的展览业蓬勃发展，展会行业管理的落后给不法分子提供了骗取钱财的机会。

三、选择好的展位

当决定参加一个展览后，进而要选择一个合适的展位。不同的展位可能带来不同的效果。比较好的展位是有两面或三面通透的展位，只有一面或两面墙体，这样的展位在设计布置上花费较少，而且能够吸引几个方向的人流，观众能够走进来，因而能获得比较好的展览效果。这样的展位一般处在展厅入口处或者端头处。也可以考虑一些其他的借势技巧。比如，选择一个紧挨着某一个知名品牌的展位，可能这个大名鼎鼎的“邻居”会给你带来很大的人气。

提前确定展位经过审慎考察，如果你已经决定参加某个展会，这个时候一定要抓紧时间与展览的组织承办方把展位确定下来。

四、如何做好参展前的准备工作

1.成立参展工作小组：参加展会涉及一系列的工作，因此在确定了参展后，有必要成立一个参展工作小组来负责展会前期的准备、展会现场实施、以及展会后的跟踪评估等工作。

2.准备好宣传材料和相关沟通工具：作为以特许经营推广招商为目的的展会活动，在参展前需要准备足够的宣传资料和相关的沟通工具，包括企业宣传手册或彩页、介绍该特许经营项目的招商手册、观众登记表、加盟申请表、名片等。

3.做好展台的设计与布置：尽管在展览过程中，展台的工作人员是展会活动成败的决定性因素。但毋庸置疑，一个漂亮的展台比一个空荡荡的白色台板要更加吸引人。在确定了展位后，接下来就需要对展台进行设计和布置。

4.对展览现场工作人员进行展前培训：在特许经营的展览上很多展台现场人员的不佳表现对企业带来负面的影响，而这些不佳的表现实际上通过展前的培训就可以避免。展前的培训包括基本礼仪与着装要求、特许经营基础知识、特许经营项目介绍以及加盟政策、现场沟通技巧、常见加盟问答、展会现场特殊情况处理等。

5.参展前的预热工作：展览现场也和零售卖场一样，人气的营造对展览的效果有比较大的影响。除了展览现场的策划和人员的表现以外，在展览之前，还可以为展览做一些铺垫性的预热工作，比如：给你的意向加盟商打电话，邀请他来展览现场进行观摩和咨询；通过电子邮件等方式，将参展计划告知哪些可能对你的特许经营项目感兴趣的人；通过相关媒体发布你的特许经营招商计划，同时告知可以到展会现场来咨询等等。

五、展会现场的管理与技巧

1.展会现场的组织管理成功的展会活动需要良好的组织管理，需要对展会现场的工作进行分工协作。一般来说，一个展台需要有推广人员、展示人员、展台经理几个不同的分工。

2.展会现场的沟通技巧

推广人员应该站在一个靠近走道的的位置，主动寻找眼神交流。如果你的眼神得到回应，应该主动向对方打招呼问候，并通过友好开放的问题让观众停下脚步来了解你的项目。当观众表示兴趣，你一定要能立即抓住对方想要了解的关键要点。概括性地介绍项目与众不同的特点，特别需要说明的是，一定要精练，有3-5个关键要点就可以。当观众表现出想进一步了解的意向，你可以邀请他(她)坐下来，详细介绍他(她)所关心的内容，包括解答对方的疑问。并且在沟通过程中了解对方的背景、经济实力等，以判断对方的合作意向以及是否符合加盟的条件。当你了解到对方的背景和需求，并介绍的项目各方面情况后，最好是能对沟通的关键要点做一个总结，这样更容易强化对对方观点和需求的理解。在整个沟通过程中，你需要填写一个观众沟通情况的记录表，将对方的背景情况，加盟意向等等记录下来，其中包括观众的电话、电子邮件等等。往往在展会现场很难将所有的细节谈透，这个时候你最重要的是把对方的基本意向、联系方式等等了解清楚，并且给对方提供相应的加盟项目资料以便对方进一步了解，也可以预约对方在展会后的某一天进一步面谈。每谈完一个，最好对沟通的过程做一个回顾和评价，看看哪些环节需要改进。在每一天展会结束后，全体工作人员也需要对当天的情况进行总结评价，一起探讨更好的方法和技巧。

3.提高展会招商效果的一些方法

主要有以下几种：一、加盟商现身说法：如果你现有的加盟商愿意来参与你的加盟招商活动，那是最好不过的事情了。加盟商现身说法往往比你更能够说服有意加盟的人。二、现场签订意向协议：在展会现场就促成签订意向协议，也是一种比较好的方法。一般的情况是只需要现场交纳少量的现金作为保证金。三、举办加盟说明会：如果有条件，可以在展会同时举办专场加盟说明会，邀请展会现场观众参加，这样能够避开喧闹的展厅进行专门的推介，效果往往不错。

六、展会后的工作

很多企业在展会结束了之后，有关展会的一切工作也结束了。既没有对意向加盟客户的后续跟踪，也没有对展会工作的总结评价，从而使展会效果大打折扣。实际上，展会后要做的工作并不复杂，但是收效却会不错。首先可以对有加盟意向的观众进行跟踪，另外，展会结束一周之内，有必要对展会的整体工作进行评价。