访奥伟展览集团中国总代理、北京邦企展览服务有限公司总经理杨欧

当前的中国出展行业，行业竞争激烈自不用说，国际热门展览目的地也逐渐从欧美转向新兴国家，带来种种不确定性，不少展览公司都在努力求存，在开拓新项目、维护老客户上费尽心思。然而，笔者最近采访的一家展览公司似乎太气定神闲，办公室里安静不闻人声，少了业务人员电话向客户极力销售展位的一幕，但是看这家公司的展览计划，每年有四十多个展览会，不仅涉及机械、包装、建筑、机床、橡胶等基础领域，也有物理、石油等专业领域。这家企业就是奥伟展览中国总代理北京邦企展览服务有限公司（邦企展览）。是什么让邦企展览拥有这样从容的气度？近日，记者从邦企展览总经理杨欧处得到了答案。

选对主办，优质项目不愁嫁

在市场化程度不断加深的展览行业，世界各地的展会项目层出不穷。但归根结底，是展会的质量在主宰展商的决策。一家组展单位如果能够跟有优质展会项目的主办方合作，可以说成功了一半。邦企展览作为英国奥伟展览集团中国总代理，就是这样的幸运儿之一。我1989年进入展览行业，在中国驻新加坡使馆的帮助下，结识了奥伟展览集团成员新加坡展览服务有限公司的总裁陈良才先生，当时也是该公司首次进入中国。在一个周二的上午，陈良才先生向中国相关进出口企业、商协会推介奥伟展览在新加坡的展会项目。当时中国只有外贸公司具备出国资质，我们组织这些外贸公司的负责人在国贸饭店参加了这个说明会，一共四五十人。参会嘉宾的名单我现在还有。从那时开始，中国的展览行业开始认识奥伟展览集团（原蒙哥马利展览集团）。杨欧提起当年下海经历，仿佛还在昨天，亦可见创业不易，刻骨铭心。

1997年，北京邦企展览服务有限公司成立。成立之初，公司并无特定的发展规划，杨欧本人作为奥伟展览在中国的顾问，为其在中国的展会做了大量的推广和协调工作。2002年起，为了充实公司的业务，同时也是扩展资源的再利用，邦企展览开始正式担任奥伟展览在中国的总代理，功能上犹如奥伟展览集团海外市场的中国销售中心，一步一个脚印，积累了大量客户，选对主办方和多年的辛勤开拓得到了展商和业界的认可，现在每年主要负责四十多个项目，且有不断扩张之势。

据杨欧介绍，奥伟展览的项目大部分是在东南亚，少量在中东。改革开放之初，我国进出口企业首先是进入亚洲主要是东南亚市场，而后通过香港、新加坡转口到欧美。随着改革开放的进一步深入，特别是我国成功地加入WTO之后，欧美市场逐渐受到中国各行业出口企业的追捧，大多数展览公司也只是跟随企业的参展热情，一心开拓欧美展览会，因此忽视了东南亚市场。但近年来，随着欧美市场的饱和和停滞，东南亚地区人口容量大，市场需求旺盛，得到各国企业新的追捧。一路走来诸多不易，但随着市场的不断发展和业内竞争态势日益明显，邦企展览越来越尝到选对主办方的甜头。

作为奥伟展览的总代理，我们感受最深的是主办方对我们的支持和保护，不必担心来自个别公司的恶意竞争。另一方面，由于是总代理，我们的员工跟奥伟展览的项目经理直接对接，随时保持展会信息的沟通。每年，奥伟展览也会派工作人员到中国来考察市场、指导工作，了解邦企的招商情况。与奥伟合作，让我们感到奥伟展览集团和其各国代理是一个大家庭。奥伟展览集团（原蒙哥马利展览集团）拥有超过120年办展资质，当前在全球有二十多个办事处，依靠广阔的代理商资源，旗下优质展会越办越成熟。近年来，一些大型国际主办机构开始嗅到东南亚强劲的市场需求，也开始挺进东南亚市场。此时，奥伟展览已在东南亚地区建立了稳固的办展网络，组展单位的业务也水涨船高，于是有了文章开头气定神闲的工作节奏。

用心服务，把空间留给展商

从业二十多年，杨欧见证了中国展商的成长。他认为，现在很多中国展商每年都参加世界很多地区的展览会，市场嗅觉比展览公司还要灵敏。因此，展览销售人员销售展位，30%在于组展单位的销售水平，70%则取决于市场的需求和展览会本身的质量。

坐拥优质的展会项目，邦企展览无需花费额外精力与其他展览公司抢夺客户，而是贯注在展会现场对展商的服务上。杨欧对邦企员工的要求是，在关键的环节必须到位；同时，服务要突出重点，为展商打造舒适的而不是保姆式的展览服务，在服务到位的基础上把空间和自由留给展商自己。东南亚地区天气湿热，一天的展会结束，邦企展览不是直接将精疲力尽、西装革履的展商带到餐厅吃饭，而是将餐费统一发到每一位参展商手中，让展商可以随个人意愿，先回酒店休整一番再出来吃饭、散步。

随着东南亚市场需求的不断增长和奥伟展会的不断扩大，合作伙伴逐渐增多。对于已经建立合作关系的下一级代理，邦企展览也像主办方保护自己那样，维护下级代理商的利益，当分代理关系一旦确立，为了保护分代理的利益，让分代理放心地去销售，邦企会恪守诺言，将分代理所负责地区范围内直接向邦企报名的展商发回给该分代理跟进，并经常跟进各个分代理的展位销售情况，及时发现销售问题，与分代理共同解决销售中遇到的困难，既然选择了合作伙伴就尽量让人家赚钱。杨欧表示。

忠于己任，甘为他人做嫁衣

近来，随着中国展览行业的发展，一些展览人开始关心中国展览行业的利益分配问题。有人认为，为国外主办方招徕中国展商，利润的大部分归于主办方，组展单位做得再好，也只是为他人做嫁衣裳。事实上，一些组展单位在积累了相关的客户资源后，赴海外自主办展。对此，杨欧表示，如有此实力他不反对，但是每个人都有自己特定的角色，有甘为人下的胸怀。中国展览行业的格局和现状有其历史原因。从行业的角度，每个人、每家公司都应该先把本分工作做好，如果在实力不足的情况下，一味地追求做大做强，终将导致种种弊病，积重难返。在一部机器的总成链条上，总有主机、主板、连接件和螺丝钉，不能每个人都想做主要的，次要的同样重要。做好眼前事，等到天时地利人和都具备之时，再抓住机会，应时而动，是发展良策。退一步讲，作为组展单位，如果不能忠于代理的角色，很难赢得主办方的信任。另一方面，组展单位如果业绩出众，积极推广主办方交给自己的代理项目，同样能与主办方一同成长。例如，随着印尼市场的高速增长和进一步开发，加上十几年的精心培育，奥伟集团在印尼的几个同期相近行业的展会展位供不应求，拆分为几个专业性更强的独立展会后，总展示面积不降反升，取得更大成功。邦企展览对这些展会每年的代理面积也由之前的四五百平米增加到八千平米，作为奥伟集团在世界最大总代理之一的地位更加稳固。

谈到未来的发展规划，杨欧表示，将继续忠于奥伟展览中国总代理的角色，将优质展会介绍给中国出口企业。另一方面，时代在进步，随着地方政府、协会、贸促会参加奥伟展览集团展会意愿的不断增强，邦企展览也将不断鞭策自己，在服务政府与相关合作伙伴的过程中更加细致、深入、周到和热情。行业在进步，市场也在变化，能够理清优势找准定位已属不易，而在此基础上恒久一心、心无旁骛的企业不仅能在竞争中游刃有余，也能到达到新的高度，欣赏到绝美的风光。做好眼前事，悠哉展中人，是笔者对杨欧最大的印象。笔者也相信，背靠强势主办方，忠于己任的邦企展览每一步都将走得更加稳健，更加从容。