参加全国糖酒会对于很多的企业来说已经是企业宣传十分重要的方面，但是在糖酒会上虽然企业千千万，但是能够在糖酒会上获得真正成功的却只有少数的几家，那么在糖酒会上企业的宣传都需要重视哪些方面呢。

1）展会前进行发单流程训练

在展会开始前一个星期，我们专门进行了为期三天的《展会发单六步法》的专项培训，我们将展会发单分为待机、招呼、询问需求、推介、确定需求、欢送六步骤，并对每个步骤的目的、所需物料、动作分解进行了针对性的训练。

（1）待机

在没有经销商的时候要对经销商资料进行记录整理，同时注意观察经销商，伺机向符合我们目标经销商要求的人员进行沟通。

（2）招呼

采取“一句话驻足”的方法与经销商进行沟通，这个步骤的关键是经销商听到你的招呼会停下来表示关注。如“一个能为您带来财富的新品，请务必关注一下！”,在打招呼的同时注意自己行为素质，要充满热情面带微笑与经销商打招呼。

（3）询问需求

经销商驻足以后，业务人员一个关键任务就是询问需求，据我们观察，关于这一点大多数厂家都没有做到，就经营糖酒食品类产品来讲，有些是做白酒的，有些是做饮料的，有些是做食品饼干的，如果白酒厂家对经营食品的经销商进行沟通，显然不会有任何效果。这个道理其实在其他类型展会上也是一样，如参加车展你想购买高端车但业务人员喋喋不休的介绍他的经济车型同样不会有任何效果。

所以说，经过询问：您是做什么行业、请问您是做高端产品吗、请问您主要通过什么渠道销售、请问您参加本次展会准备找到什么样的产品、您参加本次展会希望达到什么样的目的……等问题很重要，一般来讲，通过这几个问题的询问就能发现这个经销商是否有可能成为我们的目标经销商，如果有可能达成合作再接着沟通，如果经销商没有需求也就没有继续沟通的必要了。

（4）产品推介、政策宣导

确定了经销商需求之后，接下来的工作就是对品牌、对产品进行推介了，产品推介同样要遵循优势、特征、利益、证明的FBAE原则。在做产品推介、政策宣导的时候要注意如下几个方面

?不要自说自话，要时刻关注经销商的反映并适时的互动。

?通过拿出单页、产品样品指着文字内容或者将样品打开等方式进行详细展示。

?回答经销商的问题。

?向经销商提问，如：你期望的产品有什么优势、如果我们的产品具备这种优势，我们何时能达成合作？……

（5）确定需求

产品推介、政策宣导后有需求的经销商就会表现出来，与确定需求之后要告诉对方展位的地址、约定到展会的时间并适时问对方索要名片，如经销商没有名片务必要留下联系方式，对有些重要的经销商根据情况可拿出自己的手机拨一下对方的号码直到对方确认拨通为止，这样做的目的是避免经销商留下不存在或者错误的号码。

（6）欢送

经销商离开的时候要微笑着握手进行告别确定到展会现场时间后目送经销商离开，千万不要经销商一说要走马上转身与其他经销商沟通而使经销商感到怠慢。

2）每天晚上手机报数到客户部

招商组每天晚上都要讲每天集客（F）、名片（T）、邀约成功经销商数量（C）统一格式上报给客户部专人的手机上面，我们对每个小组的手机报数有目标设定，做得好的给予奖励，做的不好的给予惩罚，奖惩当日宣布，会后兑现。

招商组主要将尽可能多的客户信息收集上来，一般来讲成交总会有一个概率，在谈判、后期跟踪水平一样的前提下，客户被邀约到现场的越多，成交的机会就越多。

2、客户组销售动作

客户组每天接收到招商组的信息之后晚上就开始给经销商挨个打一遍电话，当然她们的话术事先都要进行演练，一定要有亲和力，进一步与经销商确定到展会时间，如当天太晚打不完，第二天九点以后接着打，承诺到展厅的经销商信息会要时时传送给展会现场的谈判组，一遍谈判组进一步与目标消费者确认。

3、接待组销售动作

4、谈判组销售动作

谈判组对前来展厅的目标客户洽谈，详细给经销商展示、介绍产品，阐述经销政策，争取与经销商签约，如果能收取定金就更好了。

三、后续事项--数据库营销、电话销售

在糖酒会期间，除了那些力度非常大、知名度很高且政策非常优厚只有品牌经销商会趋之若鹜的签约并爽快的交纳定金，但是其实这样的产品其实凤毛麟角，大多数经销商都会在展会上先到处走走，对各个品牌进行比对，然后回去以后再做决定，大多数经销商会反复比较，在一段时间内不做决定，所以这个时候的跟进就非常关键，跟进的关键动作就是我们根据在糖酒会收集回来的信息进行整理形成数据库，展开数据库营销，数据库营销的关键除了庞大的数据库系统之外，对客户分级管理并针对性的跟踪尤为关键。

四、关键成功要素

1、会前销售技能训练

2、会中销售技能指导、跟踪、管控

3、会后有效跟踪

4、各部门协同作战

白酒厂家在糖酒会上究竟该怎么办呢？

一、参会目的：化一为多

对于今日糖酒会的功能，我们需要有一个重新的认识，它既不是简单地交易会，也不局限于企业品牌的宣传或客户的联谊。笔者的观点是，糖酒会的功能正在实现多元化，对于企业来说是一个“化一为多”的转型时期，即由“单纯交易”地目的向“合作意向、客户管理、信息搜集、企业宣传”这样几大目的的转变上。具体而言：

合作意向。糖酒会厂家与经销商签定、达成地更多地是一种代理、经销的合作意向，能在糖酒会现场实现真正意义上交易的很少，而这种合作意向的追求则成为众多厂家的至高追求，作为其参会成败的重要乃至唯一地评价标准。

客户管理。糖酒会是一个客商云集的盛会。厂家许多已经合作的经销商都会参加。对于企业来说，利用这个时机，将分散各地的经销商齐聚一堂，进行表彰、联谊、培训等活动，不失为一个绝佳的选择，一方面，原有客户的关系得到维系巩固；另一方面，又制造了话题，吸引了外界的眼球，让许多潜在的客户感到了希望、产生了合作地信心。

信息搜集。糖酒会与会厂家、经销商处在一种多元互动地过程中，大量地相关信息在密集地传递着。这对于企业来说，一方面，通过糖酒会举办的论坛峰会、糖酒会专刊等可以把握行业动向脉搏，对行业的总体上能有一种更